2007年3月19日星期一

其实你我都是业务员

如题,其实你我都是业务员,一天都在推销自己或和自己有关系的东西。要是你是一位刚入行的业务员,下面这些经验之谈也许会对你有一定的帮助。

业务员该如何控制你的表情

很多业务员在拜访客户时,总是带着一付职业性的微笑,那笑容让人一看就知道不是发自内心的。

有的笑容是略显拘谨的,有的是不自信的,有的甚至是低三下四的。总之,都是不情愿的。

有些业务员来到客户的办公室后,显得手足无措,举止言谈都十分小心谨慎,唯恐说错一句话,或者有什么不得当的举止。

其实,完全没有这个必要。因为这样做反而容易让客户觉得你是一个不太成熟的业务员。
实际上,我们的客户并不是十分在意这些,而更看重你的产品是否能给他带来帮助,是否有价值。

你完全可以随便一点儿,放松一点儿,举止自然一点儿,这样对方也会放松警觉,而不是处于一种迎战的状态。

同时,你的这种放松,会使得客户不敢小看你,会认为你很自信,他会在心里暗想:唔,这小子不简单,应该有两下子。

我有一个朋友,他就是这样,从没见过他过多地讨好客户。初次见面时,也只是简单地寒暄两句,接下来就言归正传,有时还翘起二郎腿侃侃而谈,这时候客户反而正襟危坐,十分虚心,半分不敢小瞧于他。给人的感觉他是来帮助你的,而不是有求于你的。

至于我们在客户面前的情感外露应该是这样的一个过程:

热情——冷淡——热情——冷淡

简单介绍一下:

A 热情——这是在我们和客户初次见面寒暄时,应该是略为含蓄一些的热情,因为彼此还不是很熟悉,过于热情,会让客户觉得你另有企图。

B 冷淡——在谈到正题的时候,尤其是在介绍产品的性能的时候,就应该表现得严肃一些,这个时候不要过多地在意客户的看法和感受,因为这个时候你是在向对方传授你的专业知识,你应该是这方面的专家,你是需要对他负责任的。而且这个时候客户也在偷偷地观察你,往往你越是不苟言笑,对方可能越是觉得你专业,而且通过你的表现也会折射出你对自己产品的自信。

C 热情——这个环节的热情,应该是在客户已经对你的产品有了一定的认可,而且已经出现了购买需求,应该促成的时候。这个时候应该把气氛烘托起来,趁热打铁,造出一种“势”,让客户签约。

例如:很多时候,我们经常会买一些用不着的东西回家,就是当时我们所处的那个氛围促使我们这样做的。

当然我们的前提是在客户确实有购买需求的时候,这个时候需要我们来帮助他下定决心!(在以后的文章里我会谈到如何增加客户的紧迫感)

否则,即使当时客户脑门儿一热购买了你的产品,事后清醒过来,也还是要退货的,或者是在其它的地方刁难于你,如要求提供额外的售后服务,或拖欠货物余款等等。

D 接下来的冷淡应该是在签约之后——因为这个时候你需要向客户介绍一些有关售后服务或者是客户应享有的权利的时候。这在客户眼里可是至关重要的事情,因为钱一旦到了你的手里,你和客户的位置恐怕要互换了,用我的一位学员的话说就是:他是孙子,你是爷爷了。

如果在这个时候让客户看到你得意忘形的神态,他会反悔的。所以,这个时候,即使你内心一阵狂喜(半年来的第一张单子),也得装作十分平静的样子,这样客户才会心里踏实!

接下来,就是要经常跟客户保持联系,别让人家认为你是个过河拆桥的主儿。

这样做的好处就是可以通过他来继续挖掘其他的客户,要知道,他的一句话胜过你跑十趟腿哟!做生意需要会使用巧劲儿。

注:以上所说的过程可不一定是发生在同一天的哦!

没有评论:

其他的文章

 
©2003-2007 [ 温柔菜刀 ] : Blogger Name 刘斌的博客